第二百九十九章 意外(1 / 1)

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从长春到潍坊的火车上，郑昊并没有因为昨天谈判的成功而放松警惕。相反，他在仔细研究着潍坊柴油机厂的资料，试图找到突破口。

"王师傅，您说的那个老同事，现在在潍坊柴油机厂是什么职位？"郑昊合上资料夹，转头问道。

王师傅放下手中的报纸："老赵现在是技术科科长，专门负责产品开发。当年我们在一机部培训的时候住一个宿舍，关系挺不错的。不过..."

"不过什么？"张国强插话问道。

"不过这些年没怎么联系，突然去找他帮忙，总觉得有些唐突。"王师傅有些为难地说。

郑昊思考了一下："这样，我们到了潍坊先不急着去厂里，先找个地方住下来，然后您给赵科长打个电话，就说老同事路过潍坊，想见见面叙叙旧。"

"这个主意好。"张国强赞同道，"先建立个人感情，再谈工作合作，这样比较自然。"

正说着，火车开始减速，车厢里的广播响起："各位旅客注意，列车即将到达济南站，有下车的旅客请提前做好准备..."

"咦，济南？"郑昊突然想起什么，"王师傅，您还记得上次我们在省里开会时，遇到的那个山东农机公司的李经理吗？"

王师傅眼睛一亮："你是说**华？他不是说他们公司正在寻找合适的拖拉机制造商合作吗？"

"对！"郑昊兴奋地拍了拍大腿，"我们何不先去济南见见他，了解一下山东市场的具体情况？说不定还能获得一些有用的信息。"

张国强看了看手表："现在是上午10点，如果在济南停留半天，下午还能赶到潍坊。"

"就这么定了。"郑昊当即决定，"国强，你去买三张济南的站台票，我们下车找李经理。"

三十分钟后，三人走出了济南火车站。郑昊从随身包里翻出一张名片，上面写着"山东省农机公司 **华"。

"师傅，去解放路15号。"郑昊向出租车司机说道。

济南的街头比长春更加繁忙，各种运输车辆络绎不绝。透过车窗，郑昊看到路边有不少农机经销店，心中暗想：山东作为农业大省，农机市场确实很有潜力。

山东省农机公司是一栋四层的办公楼，门口停着几辆解放牌卡车。门卫听说要找**华，热情地指引三人到了三楼。

**华的办公室不大，但整理得很整齐。墙上挂着各种拖拉机的宣传画，桌上堆着厚厚的技术资料。

"哎呀，郑厂长！"**华看到郑昊，惊喜地站了起来，"您怎么来济南了？"

郑昊握着**华的手："李经理，我们去长春谈设备采购，路过济南，想着来看看您。"

"太好了，太好了！"**华连忙让座倒茶，"上次在省里见面后，我一直想找机会去你们厂里实地考察呢。"

王师傅接过话头："李经理，我们这次出来主要是为了设备采购和产品定位的事。听说您对山东农机市场很了解，想请教一下。"

**华点点头："那正好，我最近正在做全省农机需求的调研报告。"他从抽屉里拿出一份厚厚的材料，"根据我们的统计，山东全省对中等马力拖拉机的年需求量在8000台左右。"

"8000台？"张国强有些惊讶，"这个数字比我们预想的要大。"

"对，主要是因为山东的农业机械化程度还比较低，特别是鲁西南和鲁北地区。"**华翻开报告，"现在农民主要用的还是小四轮和手扶拖拉机，对50马力左右的轮式拖拉机需求很大。"

郑昊仔细看了看数据："李经理，按您的了解，农民对拖拉机的主要要求是什么？"

**华放下茶杯："第一是可靠性，不能老坏；第二是油耗，现在柴油也不便宜；第三是操作简单，农民文化水平有限，太复杂的不行。"

"价格呢？"王师傅问道。

"价格当然也重要，但不是最重要的。"**华解释道，"农民买拖拉机是投资，只要能赚回来，贵一点也能接受。关键是质量要过硬，服务要跟上。"

这番话让郑昊很受启发。他想起前世的经验：农机市场的确不是纯粹的价格竞争，而是综合性能的竞争。

"李经理，您觉得我们西尧重工的产品定位如何？"郑昊问道。

**华考虑了一下："从上次您介绍的技术方案来看，我觉得定位很准确。50马力，8+2档变速箱，液压系统，这些都是农民需要的配置。关键是要把质量做好，把成本控制住。"

张国强接着问："那您觉得合适的出厂价格是多少？"

"按现在的市场行情，出厂价在3.8万到4.2万之间比较合适。"**华很肯定地说，"太低了农民反而不信任，太高了又买不起。"

郑昊心中暗算了一下成本：按照他们的设计方案，材料成本约2.8万，加上人工和管理费用，出厂价定在4万元左右，利润率能达到25%，这个数字还是很理想的。

"李经理，如果我们的产品质量能够保证，您愿意代理销售吗？"郑昊直接问道。

**华眼睛一亮："当然愿意！不过我得先看到样机，进行实地测试。"

"没问题。"郑昊痛快地答应，"预计今年10月份，我们的第一台样机就能下线。到时候请您到我们厂里指导。"

**华站起身来："那就这么说定了。不过，我还有个建议。"

"您说。"

"你们如果要进入山东市场，最好能在济南设个办事处或者技术服务中心。山东地域广阔，售后服务很重要。"

郑昊点点头："这个建议很中肯，我们会认真考虑的。"

谈话进行了两个多小时，**华不仅介绍了山东农机市场的详细情况，还提供了一些技术改进的建议。更重要的是，他表达了与西尧重工建立长期合作关系的强烈意愿。

临别时，**华又提到一个重要信息："对了，郑厂长，你们要去潍坊柴油机厂谈合作吧？"

"是的，您知道那边的情况？"

"我和他们打过交道。"**华压低声音说，"潍坊柴油机厂的技术实力很强，但他们对合作伙伴的要求也很高。不过，他们最近遇到一个问题。"

"什么问题？"王师傅追问道。

"他们新开发的4105柴油机在田间试验中发现了一些问题，正在找合适的测试平台。如果你们能帮他们解决测试问题，说不定能促成合作。"

这个信息让郑昊眼前一亮。他想起前世的经验：4105柴油机后来成为了国内农用发动机的经典产品，但在初期确实存在一些技术问题。

"李经理，您能详细说说这个4105发动机的情况吗？"

**华看了看手表："这样吧，现在快到吃饭时间了，我请你们吃个便饭，边吃边聊。下午你们赶火车应该还来得及。"

就这样，一顿午饭的时间，**华详细介绍了4105发动机的技术特点和存在的问题。郑昊越听越兴奋，因为他发现这些问题在前世都有成熟的解决方案。

下午两点半，三人告别**华，赶赴火车站。

在去潍坊的火车上，张国强兴奋地说："昊哥，这次济南之行收获太大了。不仅了解了市场情况，还找到了潜在的销售合作伙伴，更重要的是获得了潍坊谈判的关键信息。"

王师傅也很高兴："4105发动机的技术问题，我们确实有能力帮助解决。这就不是单纯的采购关系了，而是技术合作。"

郑昊看着车窗外飞驰而过的田野，心情很好。今天的意外收获证明了一个道理：机会往往出现在计划之外。如果他们按原计划直接去潍坊，就不会有这么多有价值的信息。

"现在的问题是，"郑昊整理着思路，"我们要重新设计潍坊的谈判策略。不能再是简单的买方心态，而要以技术合作伙伴的身份去谈。"

火车继续向前奔驰，下午五点钟，应该就能到达潍坊。接下来的谈判，将决定西尧重工能否获得稳定可靠的发动机供应。

而通过今天在济南的收获，郑昊对即将到来的谈判充满了信心。