第二百九十八章 转机(1 / 1)

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清晨的长春，薄雾还未散尽。郑昊带着王师傅和张国强踏进长春机床厂的大门时，心情并不轻松。昨天晚上在招待所，他们三人反复推演今天的谈判策略，但面对国营大厂的强势地位，心里都没有十足的把握。

"小郑，别紧张。"王师傅拍了拍郑昊的肩膀，"咱们的技术方案是过硬的，关键是要让他们看到合作的价值。"

张国强整理了一下手里的资料夹："设备清单我都准备好了，关键是价格能不能谈下来。按他们昨天的报价，比我们预算超出了30%。"

三人走进接待室时，长春机床厂的副厂长刘志强已经在等候了。昨天的初步接触中，这位四十多岁的老技术员给郑昊留下了深刻印象——技术功底扎实，做事严谨，但也相当谨慎。

"郑厂长，王师傅，张同志，请坐。"刘副厂长起身招呼，"昨天晚上我和技术科的同志们详细研究了你们的技术方案，说实话，有几个地方确实让我们眼前一亮。"

郑昊心头一喜，但面色不动声色："刘厂长过奖了。我们这次来，就是希望能在技术上有更深入的交流。"

刘志强打开一份技术图纸："特别是你们这个变速箱的设计思路，8+2档的配置在国内还很少见。但是..."

"但是什么？"王师傅追问道。

"但是对我们的机床精度要求很高。"刘志强皱了皱眉，"按你们的技术要求，齿轮加工精度要达到6级，我们现有的设备勉强能做到，但是成本会很高。"

张国强翻开资料："我们预算中的机床采购费用是85万，如果按昨天的报价..."

"需要110万。"刘志强直接说出了数字，"而且还不包括安装调试费用。"

会议室里的气氛有些沉闷。郑昊深吸一口气，决定改变谈判策略："刘厂长，我有个想法，不知道你们是否感兴趣。"

"什么想法？"

"我们不只是要买设备，更希望能建立长期的技术合作关系。"郑昊站起身来，走到黑板前，"我们西尧重工的发展规划是三步走：第一步做拖拉机，第二步做汽车，第三步..."

他停顿了一下，看着刘志强："第三步是精密机械加工。"

刘志强眼神一亮："你的意思是..."

"我的意思是，我们可以考虑技术入股。"郑昊在黑板上画出一个简单的合作框架图，"长春机床厂提供设备和技术支持，我们提供市场和应用场景。双方共同开发适合中小企业的机床产品。"

王师傅和张国强对视一眼，这个想法他们昨晚讨论时也提到过，但没想到郑昊会在这个时候提出来。

刘志强沉思了片刻："这个想法很有意思。但是，我们是国营企业，技术入股这种方式..."

"不是让你们直接技术入股。"郑昊摆摆手，"而是建立技术合作关系。我们可以签订长期的技术服务合同，比如说，我们向你们采购设备，你们向我们提供持续的技术支持。同时，我们在使用过程中发现的问题和改进建议，也可以反馈给你们。"

张国强接过话头："这样的话，对长春机床厂来说，不仅有设备销售收入，还能获得真实的市场反馈，对产品改进很有价值。"

刘志强的表情明显缓和了一些："你们的想法确实有道理。不过，具体的合作方式还需要详细讨论。"

"当然。"郑昊重新坐下，"但首先，我们得解决设备采购的价格问题。按照长期合作的思路，这个价格是不是可以适当调整？"

刘志强考虑了一下："如果能确定长期合作关系，价格确实有谈判空间。不过，我得先和厂领导汇报一下。"

"理解。"郑昊点点头，"那我们先讨论一下技术细节？"

接下来的两个小时，双方就拖拉机变速箱的加工工艺进行了深入探讨。刘志强发现，这个年轻的郑厂长在技术方面确实有独到见解，特别是对机械加工精度的要求和成本控制的平衡，显示出了丰富的实践经验。

"小郑，你这个热处理工艺的改进方案很有想法。"刘志强指着图纸上的标注，"如果能实现的话，不仅能提高齿轮寿命，还能降低加工难度。"

王师傅在旁边补充道："这是郑厂长根据我们实际试验得出的结论。我们虽然是小厂子，但在工艺创新上从不马虎。"

正在这时，会议室的门被推开了，一个五十多岁的中年人走了进来。

"老刘，谈得怎么样？"来人正是长春机床厂的厂长陈建设。

刘志强起身介绍："陈厂长，这就是西尧重工的郑厂长。我们刚才谈论了技术合作的可能性。"

陈建设仔细打量了一下郑昊，然后看了看黑板上的合作框架图："小同志，你这个想法挺有意思。不过，我们长春机床厂从建厂以来，还没有和民营企业进行过这种深度合作。"

郑昊站起来，态度诚恳："陈厂长，改革开放给了我们新的机会，也带来了新的挑战。国营企业有技术优势和规模优势，民营企业有灵活性和市场敏感性。如果能够优势互补，对双方都是好事。"

陈建设沉默了一会儿："你们的技术方案我也看了，确实有些创新点。不过，合作的具体形式还得仔细考虑。"

张国强抓住机会："陈厂长，我们可以先从设备采购开始，建立初步的合作关系。如果合作效果好，再逐步深化。"

"这个可以考虑。"陈建设点点头，"不过，价格方面我们也有成本压力。"

刘志强插话道："陈厂长，我觉得可以这样：设备价格适当优惠，但要签订长期的技术服务合同。这样我们的收入结构更稳定，他们的技术支持也更有保障。"

陈建设考虑了片刻："具体怎么个优惠法？"

郑昊看出了谈判的关键时刻："陈厂长，我们的想法是这样的：设备价格按95万计算，比原报价优惠15万。但是，我们签订三年的技术服务合同，每年服务费5万元。这样三年下来，你们的总收入是110万，和原报价一样。"

"区别是什么？"陈建设问道。

张国强解释："区别是收入结构不同。设备销售是一次性收入，技术服务是持续性收入。对你们来说，有利于现金流管理。对我们来说，有利于降低一次性投资压力。"

王师傅也附和道："而且这样的合作方式，有利于建立长期的技术交流关系，对双方的技术提升都有好处。"

陈建设和刘志强交换了一下眼神，然后说道："这个想法倒是有些意思。不过，技术服务的具体内容得详细约定。"

郑昊心中一喜，知道谈判有了突破："当然，我们可以详细讨论服务内容。比如说，定期的设备维护、技术培训、工艺改进建议等等。"

接下来的讨论变得更加具体和深入。双方就设备规格、交货时间、付款方式、技术服务内容等细节进行了逐一确认。

下午四点，谈判基本达成了框架协议。陈建设最后总结道："今天的谈判很有成果。我们回去后会正式讨论这个合作方案，争取在一周内给你们明确答复。"

郑昊握着陈建设的手："陈厂长，期待我们的合作能够成功。这不仅是两个企业的合作，也是国营企业和民营企业合作的一次有益尝试。"

走出长春机床厂的大门，张国强兴奋地说道："昊哥，我觉得这次谈判成功的可能性很大。"

王师傅也很高兴："关键是你那个技术服务的想法很巧妙，既解决了价格问题，又建立了长期合作关系。"

郑昊看着夕阳西下的长春城，心情轻松了许多："这只是第一步。设备问题解决了，接下来就是发动机供应商的谈判了。"

"潍坊那边的情况怎么样？"张国强问道。

"明天我们就去潍坊。"郑昊拿出随身携带的小本子，翻到相应页面，"潍坊柴油机厂是国内做农用发动机最好的企业之一，但他们的产品主要供应给大厂。我们要说服他们向我们这样的小厂供货，恐怕比今天的谈判还要困难。"

王师傅沉思道："潍坊那边我有个老同事，当年在一机部的时候认识的。也许可以通过他牵线搭桥。"

"那就太好了。"郑昊合上本子，"明天一早我们就出发。"