第1166章 主动出击(1 / 1)

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赵振邦果然没有食言。

回北京后不到半个月，玻璃厂销售科的电话就响了起来——这次不是普通的询价，而是两笔正儿八经的大单。

第一笔来自首都高速集团下属的一个物资采购中心，订购的是建筑用浮法玻璃，数量不小，用于他们在华北地区的一个在建服务区项目。合同中还特别注明：“如产品质量稳定，后续项目将优先采用平县玻璃厂产品。”

第二笔订单则更让张家栋感到意外——那是来自某省交通厅下属运输公司的一份批量采购清单，需求的是老东风140、老解放CA10以及黄河JN150三款车型的挡风玻璃替换件，总数量超过两百块。随单附了一份简短的说明：“经首都高速集团赵振邦副总经理推荐，获悉贵厂具备上述车型玻璃生产能力，望尽快确认交付周期及价格。”

孙立军拿着这两份订单走进张家栋办公室时，手都是抖的。

“张哥！两单！两单加起来，差不多快十万块钱了！”他把订单往桌上一拍，声音里带着压不住的激动，“而且这才刚开始——外省那边说了，这是第一批试单，如果质量没问题，后续全省的运输公司都会跟着下单！”

张家栋接过订单，一页一页地翻看着，目光从合同条款上慢慢扫过。他没有立刻说话，而是把两份订单从头到尾仔细看了一遍。

“立军，这两单，是赵总给咱们的‘敲门砖’。他用自己的信誉，替咱们在系统里做了背书。这两单如果做砸了，砸的不只是咱们厂的名声，还有赵总的面子和信任。”

他坐直了身体，目光落在孙立军脸上：“所以，这一仗，咱们只能赢，绝对不能输！”

孙立军用力点了点头：“明白。我已经跟王工和马师傅通过气了，他们说了，原材料、设备、人员都会优先保障这批订单。生产科已经开始排期了，保证按时交付！”

张家栋点了点头，却没有立刻接话。他走到窗前，看着窗外车间里正在忙碌的工人们，沉默了片刻，才缓缓开口：

“立军，光是等着用户找上门来可不行。咱们得主动出击。”

孙立军愣了一下：“主动出击？张哥，您的意思是……”

“赵总给咱们介绍来的这两笔订单，说明了一个问题。”张家栋转过身，目光沉静而笃定，“老车型的汽车玻璃，在各地的运输单位里，需求是实实在在的，而且是全国性的。不是只有山东的车队需要换玻璃，河北、河南、江苏、安徽——那些跑在公路上的老东风、老解放、黄河、斯太尔，哪一辆不需要换玻璃？”

他走到孙立军面前，声音不高，却字字有力：“咱们销售科不能只把目光放在本省。得主动走出去，去开拓外省的客户。”

孙立军挠了挠头，脸上露出一丝不好意思的神色：“张哥，不瞒你说，我还真没想到这一层。光想着先把眼前的订单消化掉，没往远处看。”

“这不怪你，这段时间大家都忙得脚不沾地。”张家栋摆了摆手，语气温和地安慰道，“但咱们现在的局面不一样了。桑塔纳的玻璃咱们都能做出来，那些老车型的玻璃对我们来说已经不是技术难题了。这个市场，如果我们不去占，别人就会去占。”

他说着话锋一转：“不过你刚才说到一个问题——销售部门确实缺人手。现在叶子灵一个人要应付好几条线的客户询价，已经是满负荷运转了。光靠你和她两个人，可撑不起全国市场。”

孙立军点了点头：“是啊张哥，我也一直在愁这个。这段时间订单多了，光是接电话、回询价、做报价，就把人累得够呛。要再去跑外省，人手上确实捉襟见肘……”

“那就招人、带人。”张家栋的语气果断而笃定，“叶子灵现在成长得很快，这跟你带她离不开。她刚来的时候连电话都不敢接，现在能一个人对接徐州运输公司的订单——这就是带出来的结果。”

他看着孙立军，目光带着一种深深的期望：“你按照当初带叶子灵的路子，尽快把销售队伍带起来。招几个年轻、肯学、脑子活泛的，先跟着你学一个月的业务流程，再让叶子灵带着他们熟悉客户对接。只要有人，我们就要开始从山东省走出去，去别的省开销售办事处了。”

孙立军的眼睛亮了起来：“去外省开办事处？张哥，这事儿咱们也能干吗？”

“怎么不能干？”张家栋笑了，“咱们的玻璃质量过硬，价格有优势，交付速度快——在全国范围内都有竞争力。现在赵总已经帮咱们在系统里打了底，河北那边也开了头。只要咱们能派人出去跑、去谈、去建立渠道，这个市场就能一点一点地啃下来。”

他走到办公桌前，用手指在桌子上轻轻划着：“先近后远。河北、河南、江苏——这三个省离咱们近，运输成本低，而且老车型的保有量大。你先从这三个省开始，摸清当地大型运输公司和车队的名单，派人去跑，去送样品，去谈合作。条件成熟了，就在当地租个门面，设个小办事处，作为辐射周边地区的据点。”

孙立军越听越激动，用力点了点头：“明白了，张哥！我这就回去梳理人手，先招几个有销售底子的年轻人培训起来。等这批订单交付完，我就带着人去河北跑一趟！”

“好。”张家栋拍了拍他的肩膀，“立军，咱们的目标，不只是做山东省的老车型玻璃替换市场。全国十几万辆老卡车、老客车在跑，每一辆都需要玻璃。只要我们把这个市场啃下来——那就是一个上亿规模的盘子。”

他顿了顿，目光望向窗外：“到那个时候，就算国际巨头的生产线全部进来了，也动不了咱们的根基。”

孙立军一边听着，脊背挺得更直了。他深吸一口气，只觉得胸中有一股热流在涌动。

“张哥，我明白了。我这就去办！”

他转身大步走出办公室，脚步带着一股前所未有的笃定和干劲。

就这样，在张家栋的督促下，销售科的扩张行动迅速铺开了。

孙立军先是跟县劳动所那边打了个招呼，从本县和周边乡镇招了五个年轻、有初中文化、脑子活泛的小伙子——都是二十出头的年纪，腿脚利索，肯吃苦，最重要的是不怯场。

孙立军把他们集中起来，在销售科那间不大的办公室里培训了一个星期：怎么接电话、怎么记录客户需求、怎么做报价单、怎么跟客户约见面的时间，甚至连出差怎么坐火车、怎么住旅馆、怎么跟门卫打交道这些小细节，都掰开了揉碎了讲得清清楚楚。

叶子灵也很快就挑起了带新人的担子。

她把自己跟客户打交道的经验整理成了一个小本子，上面密密麻麻记着各种车型的玻璃规格、常见问题的应答口径、报价的浮动空间，甚至连几个重要客户的脾气秉性都做了备注。

几个年轻人跟着她学了几天，私下里都佩服地议论：“灵姐这本事，都能去当师傅带徒弟了！”

一个月后，第一批销售队伍终于拉起来了。

孙立军亲自带队，带上两个新人，背着一麻袋样品和厚厚一沓报价单，登上了南下的火车。

第一站——河北石家庄。

他手里攥着赵振邦通过系统内关系帮忙弄到的一份河北省大型运输公司和车队的名录，上面密密麻麻列着几十家单位的名称、地址和联系电话。

出发前，张家栋把他叫到办公室，只交代了一句话：“立军，到了那边，别急着签单。先让人家看到咱们的玻璃，摸到咱们的玻璃，觉得咱们的东西确实比他们现在用的好——生意自然就来了。”

孙立军牢牢记住了这句话。

到了石家庄，他没有急着登门拜访，而是在长途汽车站附近找了一家便宜的小旅馆安顿下来……